— не уверен в качестве вашего продукта,
— ему что-то не нравится,
— выбирает, сравнивая ваш вариант с чем-то ещё,
— жалко отдавать столько денег,
— не увидел всех преимуществ
— и много другое.
Знать бы, что именно его сдерживает. Какова истинная причина того, что он до сих пор вам не заплатил.
Профессиональный продавец никогда не будет делать предложение клиенту, не выявив детально его потребностей. Нужно сделать так, чтобы клиент рассказал вам о своих пожеланиях, вкусах, страхах и опасениях. И это делается с помощью продающих вопросов.
Разберем 5 вопросов, с помощью которых можно вытянуть из клиента максимум информации.
1. Расскажите, что хотите?
Под каждый продукт и ситуацию нужно формулировать этот вопрос по-разному, например:
— Опишите, как вы видите свою кухню?
— Как бы вы хотели провести можете свой отдых?
— Что бы вы хотели получить от внедрения СРМ-системы?
— Чтобы вы хотели получить в результате?
— Как вы видите наше сотрудничество?
Его лучше задавать в начале блока выяснения потребностей. Если вы расположили потенциального клиента, он с удовольствием расскажет вам много нюансов.
Зачастую он сам опишет вам в деталях, что именно ему надо, а вам нужно будет только подобрать подходящий вариант.
Если клиент пока не настроен подробно рассказывать о своих пожеланиях, вы можете помочь ему уточнениями, например:
Какой тип фундамента вы выбрали? Есть фундамент на сваях, есть бетонный.
2. По каким критериям выбираете?
Крайне важно знать, на что клиент обращает внимание при выборе вашего товара.
Вы думаете, что для него в первую очередь важна долговечность, а он смотрит на дизайн.
Вы думаете, что выбирает по цене, а для него важно, чтобы устройство удобно было чистить.
Проблема многих продавцов в том, что они думают за клиента и свои потребности берут за основу. Если для продавца не важен бренд, значит и клиент этот критерий не учитывает.
Я как-то спросил у такого продавца, который сразу предлагал клиентам разные варианты:
— А почему ты не спрашиваешь, что им важно при выборе?
— Я лучше знаю, что им надо. У меня опыт 10 лет в этой специфике, а они в этом чайники.
У этого парня были самые низкие продажи в отделе, через месяц его уволили.
Вы никогда не узнаете, что для клиента важно при выборе, пока не спросите.
Разновидности вопроса:
— По каким критериям выбираете?
— Что для Вас имеет наибольшее значение при выборе?
— Что для Вас наиболее важно в работе поставщика/при подборе поставщика?
— На что Вы обращаете внимание при выборе...?
Очень часто клиент выбирает между вами и конкурентом. В таком случае вопрос о критериях выбора будет как нельзя кстати. Клиент сам вам расскажет, что нужно сделать, чтобы победить конкурентов.
3. Чего хотели бы избежать?
Этот вопрос лучше всего использовать для отстройки от конкурентов. Для начала вам нужно изучить рынок и понять, с какими проблемами может столкнуться клиент, если купит не у вас, а у кого-нибудь другого.
А проблем может быть много:
— Не вовремя доставят
— Много бракованного товара
— Сделают услугу не в срок
— Закроются и обанкротятся
— Большая переплата за доп.услуги
— Очень медленная реакция техподдержки
— Дорогой сервис
Зная об этом, вы спрашиваете у клиента: «С чем бы вы не хотели столкнуться в процессе эксплуатации?»
У многих будет реакция: «А что может случиться?»
Тут вы можете рассказать о возможных проблемах, укрепив свою экспертность.
Подробнее об этой технике смотрите в видео:
Некоторые клиенты вам прямо заявят, чего они не хотели бы. И после этого вы будете знать, чего точно предлагать не нужно.
4. Почему?
Часто клиенты высказывают свои пожелания, но вам непонятны причины такого выбора:
— хочу итальянский дизайн
— объем памяти именно 1 ТБ
— нужно именно 2 комнаты
— только цепной механизм
— только синтетический материалы
Этот вопрос очень поможет в ситуации, когда клиент хочет купить то, чего у вас нет.
Например:
— Нужна двухкомнатная квартира.
— А почему именно 2 комнаты?
— У нас двое детей. Однушка мала, а трехкомнатная дорогая.
— А если подобрать трехкомнатную квартиру, по метражам и ценнику, как — - двухкомнатная, будем рассматривать?
— Давайте.
Когда вы знаете причины, по которым клиент выбрал тот или иной вариант, вы можете переубедить его. Если причин не знаете, то остается разводить руками: «У нас этого нет».
Варианты вопроса:
— Почему хотите именно 5 уровней настроек?
— Почему рассматриваете именно железобетонный каркас?
— Почему стали работать именно с этой компанией?
— Почему используете именно этот вид рекламы?
Если клиент вам ответит, вы будете знать его потребности гораздо полнее и глубже, чем конкуренты. А значит и вероятность продать у вас выше.
5. В какой бюджет хотелось бы уложиться?
Многие игнорируют этот вопрос. А самая распространенная причина отказа у клиентов это цена. Клиент рассчитывал на одну цену, вы предлагаете цену выше. Он уходит.
Проблема в том, что в большинстве случаев вы не знаете, почему именно ушел клиент.
Он вам скажет:
«Мне нужно подумать»
«Посоветуюсь с женой»
«Нужно посмотреть ещё пару вариантов»
«Не подходит цвет, размер, дизайн»
«Куплю, но позже»
А на самом деле ему просто дорого.
Но если вы знаете, в какой бюджет хочет уложиться клиент, риск не пройти по цене сводится к минимуму.
А если ваш продукт стоит дороже, чем ожидает клиент, тогда нужно строить аргументацию и работать с возражениями. Это вы можете подробно освоить в практическом онлайн курсе «Профессиональный продавец». Также вы узнаете ещё несколько десятков продающих вопросов, изучите развернутый блок «Переговоры о цене» и многое другое.
_________________________________
EEFGroup
Восточно-Европейская Финансовая Группа
кредит, инвестиции, лизинг
Комментариев нет:
Отправить комментарий