пятница, 15 января 2016 г.

Безумный Джек


Китайский мультимиллиардер Джек Ма часто и без стеснения рассказывает про свой путь «из грязи в князи», но западный мир, кажется, с запозданием начал осознавать масштабы его деяний. Прежде его привычно считали «просто удачливым и немного сумасшедшим бизнесменом нового типа из Китая, где все еще у власти коммунисты». 
Но теперь, когда основанная Джеком Ма корпорация Alibaba стала крупнее, чем Amazon и eBay, вместе взятые, его предпринимательский талант невозможно игнорировать. На званом ужине в Нью-Йорке через час после крупнейшего в истории IPO бизнесмены и инвесторы ловили каждое слово богатейшего человека Поднебесной. Тщедушный 50-летний китаец с улыбкой объяснял, что в основе стратегии компании лежат элементы даосизма, буддизма, конфуцианства, а также кунг-фу и тайцзицюань. Немногие представители западной цивилизации способны понять, какое отношение этот набор слов имеет к электронной коммерции. Зато для Джека Ма культурный барьер не проблема — он отлично разбирается в западных канонах ведения бизнеса и планирует агрессивную экспансию на рынки США и Западной Европы.

«Я ДОКАЗАЛ СУЩЕСТВОВАНИЕ ИНТЕРНЕТА»

Ма Юнь (так раньше звали Джека Ма) родился в небогатой семье в городке Ханчжоу недалеко от Шанхая. Учителя едва ли могли разглядеть в мальчике выдающиеся способности — на самом деле ему пришлось сменить несколько школ из-за хронической неуспеваемости по математике. Зато в изучении английского он проявил недюжинное упорство: на протяжении девяти лет каждый день вставал в 5 утра и отправлялся в получасовую поездку на велосипеде к местному отелю, где предлагал иностранцам бесплатные услуги гида. Общаясь, он шлифовал свой разговорный английский. 
«Одновременно я понимал, что их рассказы весьма отличаются от того, что я узнавал о Западе в школе или слышал от родителей», — позже вспоминал Ма. В то время он еще не догадывался о том, что знание английского поможет ему стать выдающимся предпринимателем — после окончания школы Юнь был готов взяться за любую работу, но получил отказ в трех десятках компаний. Сейчас он с улыбкой рассказывает, что из 24 соискателей вакансий в местном фастфуде KFC отклонили только его кандидатуру, но тогда это не казалось забавным. К слову, в причинах тогдашнего невезения с трудоустройством Джек Ма не разобрался до сих пор. Поняв, что работа ему не светит, юноша решил продолжить обучение, но дважды провалился на вступительных экзаменах в колледж. С третьей попытки он все же стал студентом педагогического института, который закончил в 1988 году со степенью бакалавра и специализацией в преподавании английского языка и международной торговли.

Преподавая в том же вузе, он получал $15 в месяц — совсем не те деньги, на которые рассчитывал молодой и уже семейный человек. Юнь начал свой малый бизнес в сфере переводческих услуг. Богатства ему это не принесло, зато в 1995 году ему впервые удалось побывать в США, сопровождая клиента. Кремниевая долина потрясла китайца, который мало знал о компьютерах и совсем не имел представления об интернете. Вернувшись в Ханчжоу, он сразу же решил основать интернет-компанию China Pages — по аналогии с «подсмотренными» в Америки Yellow Pages. Это решение было смелым: в Китае компьютеры были наперечет, а интернет существовал скорее в теории. Тем не менее Юнь нашел способ подключиться к сети, собрал в своем доме друзей на импровизированную презентацию стартапа и пригласил журналистов. «Мы пили, смотрели телевизор и играли в карты. Прошло три с половиной часа, а загрузилось только полстраницы. Но я был так горд, ведь я доказал всем присутствовавшим существование интернета», — позже рассказывал Джек Ма.

«ОПЫТ САМ ПО СЕБЕ ЯВЛЯЕТСЯ РАЗНОВИДНОСТЬЮ УСПЕХА»

Бизнес China Pages, для запуска которого Юнь занял около $1,2 тыс., не заладился из-за низкого уровня проникновения интернета. В 1998 году Юнь уехал в Пекин, где ему предложили возглавить технологическую компанию, учрежденную Центром электронной коммерции при Министерстве внешней торговли и экономического сотрудничества. И тут ему крупно повезло — его попросили сопроводить к Великой китайской стене зарубежного гостя. Им оказался тайванец Джерри Янг, уже основавший компанию Yahoo. За время поездки Юнь много расспрашивал Янга о способах заработка в интернете, в итоге между ними завязалась многолетняя дружба, впоследствии проявившая себя и в совместных бизнес-интересах.

Вдохновленный Юнь вернулся в свой провинциальный городок в 1999 году с мыслями развивать электронную коммерцию. Естественно, провал первого проекта заставлял его усомниться в успехе нового предприятия, но после нескольких дней раздумий Юнь решился. Собрав в своей двухкомнатной квартирке большую компанию друзей, он два часа рассказывал о своих планах. Почти все присутствующие сочли своим долгом отговорить предпринимателя от реализации проекта, уверяя, что без солидных вложений и глубокого знания отрасли у него нет никаких шансов преуспеть. Только один знакомый, банковский работник, приободрил: «Хочешь сделать — пробуй. Если не получится, всегда сможешь вернуться к тому, что делал раньше». Эту фразу Юнь обдумывал всю ночь и согласился с тем, что попытка не пытка. «Оглядываясь назад, я понимаю, что тогда главным стимулом стала не моя уверенность в интернете, а мысль: независимо от того, каким будет результат, приобретенный опыт сам по себе является разновидностью успеха», — вспоминал много лет спустя Джек Ма.


Юнь действительно мало что понимал в компьютерах, сетевых технологиях и не имел средств. Но он был полон предпринимательской энергии и смог разглядеть в интернете прекрасную торговую площадку. Стартовые инвестиции Юнь собирал по знакомым, и ему удалось привлечь $60 тыс. от 17 человек. Название Alibaba основатель протестировал на трех десятках прохожих, включая интуристов. У всех оно ассоциировалось с фразой «Сезам, откройся!», и это полностью соответствовало замыслу Юня. Он задумал создать площадку для заключения сделок B2B, причем не только на внутреннем рынке. Китай переживал бум развития промышленности, сопровождавшийся налаживанием внешнеэкономических связей, и сайт Alibaba должен был соединить заказчиков со всего мира с китайскими производителями. У этого замысла была и вторая часть — позволить размещаться на той же площадке и производителям из других стран, в первую очередь развивающихся. Как оказалось, поставщики были готовы добавить интернет к традиционным каналам поиска заказчиков — выставкам и каталогам. В первые же месяцы на Alibaba разместили информацию 40 тыс. компаний, в том числе и базирующиеся вне Китая. «Сезам» начал открываться.

«МЫ — КРОКОДИЛ В РЕКЕ ЯНЦЗЫ»


Проникновение интернета в Китае росло стремительно, опережая темпы развития экономики. Если в 1999 году, когда состоялся запуск Alibaba, число пользователей интернета в стране не превышало 10 млн, то к 2002 году в сеть регулярно выходили 33,7 млн человек. Инвесторы, на примере западных проектов убедившиеся в колоссальном влиянии интернета и осознававшие как невероятные перспективы Китая, так и сложность этого рынка для иностранцев, сразу поверили в Alibaba. Особенно после рекомендаций Джерри Янга, который свел Джека Ма (к тому времени наш герой уже взял этот псевдоним) с представителями мировой финансовой элиты. Первым проект поддержал инвестбанк Goldman Sachs, приобретший 23% акций за $5 млн. Во втором раунде японский SoftBank купил 31% акций за $20 млн.

В первые годы Джек Ма считал темпы роста более важными, чем прибыльность, — в полном соответствии с обычаями интернет-предпринимателей периода «пузыря доткомов». Чтобы собрать на сайте как можно больше предложений от поставщиков, Джек сделал для них размещение бесплатным. Инвесторы, не видя работающей модели монетизации, нервничали и требовали ввести платные услуги. Ма же убеждал акционеров и сотрудников, что с этим торопиться не следует. Когда стартовый капитал подходил к концу, инвесторы выставили ультиматум, и в 2002 году сайт стал взимать плату с продавцов. Компания стала прибыльной уже через год, но Ма был недоволен, считая, что ранняя монетизация замедлила рост проекта.

Предприниматель, отказывающийся брать деньги с клиентов, был такой диковиной по китайским меркам, что получил от своих же сотрудников прозвище «безумный Джек». Но профессор экономики из Пекинского университета бизнеса Фэн Пенченг считает, что Джеком Ма двигала не бесшабашность, а тонкий расчет и глубокое понимание специфики местного рынка: «Он создал бизнес-модель, которая успешна на китайском рынке, хотя на прямолинейном американском рынке она, скорее всего, провалилась бы». 
Ма играл вдолгую, предвидя колоссальный потенциал роста сайта с учетом более чем миллиардного населения Поднебесной, темпов развития ее экономики и перспектив электронной коммерции в мире. Он настроился ждать, в то время как нетерпеливые англосаксы, обжегшиеся на крахе доткомов, рассматривали низкую прибыльность проекта как тревожный сигнал. Так, Goldman Sachs в 2004 году поспешил выйти из бизнеса, продав свою долю за $25 млн. Как стало ясно позже, американцы сильно прогадали: в 2013 году за тот же пакет акций они могли бы выручить $2 млрд.

В 2002 году на китайский рынок вышел eBay, приобретя за $180 млн местный онлайн-аукцион EachNet, на долю которого тогда приходилось 80% всех заключаемых через интернет сделок между частными лицами на территории Китая. Джек Ма форсировал экспансию в новый сегмент рынка, запустив свой аукцион Taobao. Чтобы успешнее бороться с лидером рынка, он опять проявил расчетливое бескорыстие: не стал облагать комиссией сделки, заключаемые через Taobao. Единственным источником доходов сайта были рекламные объявления в поисковой выдаче и на страницах товаров. Сотрудники и инвесторы считали, что Джек в очередной раз подтвердил свою кличку «безумный», а он заявил: «eBay — акула в океане, а мы — крокодил в реке Янцзы. В битве за океан мы проиграем, а в борьбе за реку победим».

Ни за один внешний рынок eBay не сражался столь агрессивно, как за китайский. Американцы вложили еще $100 млн в доставшуюся им компанию, которую переименовали в eBay EachNet, и разместили ее рекламу на автобусах, платформах метро и во множестве других людных мест. После запуска Taobao менеджеры eBay позаботились о том, чтобы новоявленному конкуренту было трудно заниматься продвижением в интернете — они подписали эксклюзивные соглашения с крупнейшими китайскими порталами и заполнили все рекламные места. Но у Джека Ма была припасена своя стратегия продвижения Taobao — он сделал ставку на телевизионную рекламу, поскольку знал, что представители его целевой аудитории чаще смотрят телевизор, чем заходят в сеть. 
С точки зрения функционала площадка Taobao тоже старалась поменьше копировать eBay и побольше учитывать местные особенности. Сама идея аукциона китайцам была не особенно близка, и на Taobao подавляющее большинство лотов (90%) продавались по фиксированной цене. Помимо того что размещение на Taobao было бесплатным, срок жизни объявлений был дольше, что повышало шансы продать товар. 


Система для обмена сообщениями между пользователями тоже была более дружелюбной, поскольку позволяла отправлять мгновенные сообщения и голосовую почту на мобильные телефоны, которые у китайцев были в большем почете, чем компьютеры. В 2004 году пользователи Taobao получили в свое распоряжение новый платежный сервис Alipay, который позднее распространился на все торговые площадки Alibaba. Alipay в целом можно считать аналогом PayPal, с той разницей, что деньги за покупку не переводятся продавцу до тех пор, пока покупатель не подтвердит, что получил заказанный товар (принцип условного депонирования эскроу). В условиях дефицита доверия в Китае это стало дополнительным аргументом в пользу Taobao.

В результате пользователи косяками покидали eBay, чтобы обосноваться на Taobao. Ни массированная реклама, ни мировой брэнд не позволили американцам за короткое время завоевать лояльность аудитории… 


_________________________________
 
EEFGroup
Воствчно-Европейская Финансовая Группа
кредит, инвестиции, лизинг
Отправить комментарий